A fost o vreme când să vinzi mașini era ușor. Accesul la creditare era facil, traficul în showroom-uri era intens, iar vânzătorii de mașini se ocupau mai degrabă de livrări decât de vânzări. Producătorii lansau modele noi, rulau reclame la TV și în ziare, iar clienții se înghesuiau în showroom-uri, dornici să cumpere. Era dificil să-i dai afară. Când își atingeau targeturile, consilierii de vânzări își pasau unii altora clienții pentru a evita ca pe viitor acestea să fie mărite și astfel ei sa fie nevoiți să muncească mai mult. Livrarea automobilului era de mult ori momentul în care vânzătorul și clientul se vedeau pentru ultima dată. Eforturile de a fideliza clientul, de a-l atrage în service pentru a genera profit și pe durata de exploatare a automobilului vândut erau inexistente. Nici nu părăsea bine clientul fericit curtea dealerului că vânzătorul se și gândea la următorul client. Pe atunci erau mulți…Poate viața în vânzări nu era simplă nici atunci, dar cu siguranță era mai simplă decât în prezent.
Acum peisajul s-a schimbat. Accesul la creditare este dificil, prin showroom bate vântul, iar vânzătorii trebuie să muncească serios pentru fiecare vânzare. Reclamele de la TV există încă, dar acum sursele de informare sunt atât de variate (în special datorită canalelor social media) că mulți clienți sunt practic copleșiți de informații și vin în showroom cu temele făcute. Știu ce vor și e greu să-i convingi că vor altceva doar pentru a vinde un model mai scump.
Unii dealeri supraviețuiesc exclusiv din încasările de la service, vânzările aflându-se în moarte clinică. Ce bine ar fi picat acum acei clienți ignorați în vremurile bune sau speriați de tarifele prohibitive din trecut. Dacă aceștia ar fi continuat să-și facă reviziile și reparațiile la service-urile autorizate și ar fi fost tratați cu respectul pe care îl merită un client, poate nu am fi asistat la valul de insolvențe, disponibilizări și închideri de showroom-uri.
Concurența este mare, iar tehnologiile disponibile în orice segment oferă atâtea opțiuni încât departamentele de marketing trebuie să dea dovadă de creativitate și nu doar să lanseze un clip publicitar tern, plin de clișee care mizează pe discountul oferit și… cam atât. Totuși, întotdeauna au existat multe metode de a comunica eficient, atât pentru a atrage noi clienți cât și pentru a-i fideliza pe cei existenți. Astăzi, mai mult ca oricând, există online advertising, e-mail marketing, social media marketing – instrumente mai variate și mai eficiente ca oricând pentru susținerea vânzărilor de mașini și servicii post-vânzare.
Chiar și într-un climat economic potrivnic, departamentele de vânzări și de marketing dispun acum de cele mai eficiente metode care să le permită să vorbeasca limba clientului. Poate că este timpul ca cei din departamentele de marketing și vânzări să învețe din greșelile trecutului și să profite de avantajele din prezent. Pentru că, așa cum susținea fostul președinte al Chrysler, Bob Eaton, ultimul client fraier a intrat în showroom în 1998.
Foto: freepik
